岗集制造 高新专渐成国际“通行证”

出口三十多个国家 每年产值一个多亿

□通讯员 董康 李峰 实习生 殷晓萌 记者 黄琼 文/摄

○总经理正在介绍产品

○神情专注

○工人正在紧张操作

○整齐排列的柜子将要运往国外

○员工操作开关柜

“得润不打价格战，我们靠质量取胜。”刘琴芳打开高约两米的电气柜门，指着开关柜的锁，“这个锁叫多点锁，会自动伸缩到内部的指定位置。”刘琴芳身后一排崭新的电气开关柜明天将运往巴基斯坦，“我们的订单，出口占了60%”。

安徽得润电气技术有限公司创立于2007年，注册资本一亿五千万元人民币，坐落于合肥市江淮工业园区，占地面积26600平方米，拥有现代化厂房10000平方米，办公及研发中心逾2000平方米，专业从事高低压成套电气、电能质量补偿及谐波治理装置的生产和研发；交直流传动系统及过程控制系统的开发；电气工程设计、安装、维修、调试、承包等全过程服务。

公司是安徽省高新技术企业、安徽省“专精特新”中小企业、合肥市技术创新中心、合肥市知识产权示范单位，通过了国家ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系认证。公司拥有几十项经权威体系认证机构颁发的国家强制性低压成套电气“3C”认证、中高压型式试验报告。

1.掌握核心技术 不断开拓市场

坐落在长丰县的得润电气技术有限公司，是岗集镇制造业的龙头企业之一。一走进宽敞的生产车间，映入眼帘的是崭新的电气柜、纤尘不染的地面和金属零件、各种电线，安静专注工作的员工，记者不仅感叹：“工厂也能这么美！”一个车间可以放置100多台开关柜，几十台开关柜的总价值在700多万左右。

在公司总经理刘琴芳的介绍下，记者用手摸了下柜门，入手感觉柔和，完全不会有粗糙和刮手的感觉。细节决定成败。“在建材行业，得润电气知名度很高。”刘琴芳说，目前得润电气主要销往国外，出口占了60%，采取的是依据订单生产的模式，产品远销三十几个国家和地区，基本不用担心销路，公司在巴基斯坦还有十几条生产线，每年生产开关柜的产值在一个多亿左右。

她重点给我们介绍了开关柜的锁，这个锁叫多点锁，在遇到紧急情况需要撬开时，不会像普通的门锁一样往外弹，而是会往里，自动伸缩到内部的指定位置，避免弹出伤到人，目前这项技术已经申请了专利。

得润电气在行业内能做到名列前茅，靠的不是和别人拼价格，靠的是以技术取胜，比如别的企业做4000安培的开关柜，得润就做5000安培。能做到人无我有，人有我优，这都是得益于得润电气拥有自己的研发团队，每年投入两三百万作为研发资金。公司多次被评为安徽省高新技术企业和知识产权示范单位，一直致力于建设创新型企业模式。

得润电气产品定位中高端，不比价格比性能比质量比服务。得润电气一百多人，有一半以上员工为工程技术人员，这些人员多来自于各大设计院，有着丰富的研发、设计、调试经验。得润获得数十个国家专利，其中有代表性的就是KYN28-12柜型通过了10KV额定电流5000A，分断能力50KA的型式试验报告。低压MNS柜通过6300A额定电流的3C认证，这在国内只有极少数的厂家能做到。

2.台前懂销售 幕后抓质量

“刘总懂业务，也懂营销，她太能干了。”说起创业故事，总经理助理董康告诉记者，刘琴芳从90年代就开始做市场营销，在大家都还是坐在家里等着客户上门的年代，她是第一个出去找客户的人。“她经常坐着长途车，一个水泥厂接一个水泥厂的推销产品。”不爱“坐销”要“行销”。

积极主动，洞悉市场。企业的发展，产品是根本，技术服务是基础，销售是龙头。由于公司产品定位中高端，所以得润拒绝打价格战。刘总提出的错位化竞争模式，是公司销售的致胜法宝。“同等价格比质量、同等质量比服务、同等服务比口碑、同等口碑比价格”，这一环扣一环的指导方针，是得润产品屡屡从同行的竞争中脱颖而出的关键。

丰富的销售经验让她在组建得润营销团队时，思路清晰、赏罚分明。精心挑选的每一个销售成员都起码有五年以上的技术功底，她深知只有在非常熟悉公司产品的基础上才能在与客户的沟通中了解客户所需，解决客户所急。很多客户对产品的安全性、稳定性要求高，对产品的控制模式要求复杂，得润电气对于这方面的处理游刃有余，在用户处有着良好的口碑。

得润的低压开关柜可翻顶盖式设计拥有多项专利，对于项目现场并柜穿母排这项工作，有效将原先多人肩扛母排，生拉硬拽从一侧蛮力插到另一侧的做法，转变为统一打开柜子顶盖，把铜排直接放入母线槽。省时省力，能直接降低至少80%的工作量。与ABB合作开发的中压变频旁路柜，有十多种控制方式，已在国内外上百个项目中广泛应用，使用效果良好。

由于质量可靠，公司目前和瑞士ABB、法国施耐德、德国西门子有着紧密的战略合作关系。

3.手握两板斧 杀出一条血路

近几年实体经济的持续低迷，各行各业的产能过剩已成为市场的桎梏。在国内众多开关柜厂“哀嚎遍野”的同时，得润电气又该如何面对困难。其实刘琴芳总经理早已在思考这个问题，因为世间万物都有自然规律，市场不可能永无止境的快速发展。

企业如何适应“新常态”？她针对市场抛出两板斧，一是走国际化道路，一是加快企业转型和结构调整。看似并不新颖的两个方法却极有针对性。

第一是因为得润电气的产品一直就以品质和服务取胜，而且与众多国外著名品牌有着良好的合作关系，在出口时能得到国外用户的认可。二来公司与国内诸多国际化的总包公司有着长期业务往来，参与其国外项目顺理成章。有了这样的指导思想，得润电气现在的产品已远销南美的巴西等三十多个国家。出口产品占据了公司年销售额的半壁江山。第二针对公司原先销售方向集中在建材行业的单一性，要求销售团队集中精力开辟新战场，由于电气产品在各行业的通用性，得润电气近几年已经涉足电力、环保、化工、铁路、水利、民建等众多行业。安徽省政府滨湖新区数据中心、新桥机场配电房、江淮汽车新厂配电、天鹅湖五星级酒店、垃圾焚烧发电、山西引黄灌溉等等一系列以前根本想象不到的项目已纷纷被得润收入囊中。

在大多数同行陷入低潮期的时候，得润电气却并未受到多大影响，一如既往地取得进步。正如刘琴芳一直推崇的企业家任正非先生常思考的“下一个倒下的会不会是华为”，刘总对公司取得的成绩也丝毫不敢松懈，“居安思危、忧患意识”也是其指导公司前行的座右铭。

在繁忙的生产车间，一名叫小魏的女工告诉记者，每月可以拿到7000多左右的工资虽然平时工作会比较累，但好在薪资丰厚，她很开心在这里工作。

完善的销售激励机制使得公司的销售额屡创新高，连续多年被岗集镇评为百万元以上纳税大户。如今现有产业园的大小已满足不了得润的生产规模，岗集62亩新的生产基地，将推动得润走向另一个辉煌。

注：本文来自《合肥晚报》

链接地址：http://epaper.hf365.com/sqb/bcxw/html/2018-05/10/content_403386.htm

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